משא ומתן עסקי: למה לא כדאי לנצח בכל סעיף
משא ומתן טוב מסתיים בעסקה ששני הצדדים רוצים לקיים בפועל, ולא בשאלה מי ניצח.
משא ומתן טוב נמדד לפי עסקה ששני הצדדים מרוצים ממנה, ולא לפי מי ניצח בכל סעיף. התעקשות לנצח בכל פרט עלולה להוביל להסכם שנחתם אבל לא עובד, כי הצד השני מרגיש מנוצל ומחפש דרך לצאת ממנו. הכנה מוקדמת והכרת האלטרנטיבות שלכם עוזרות לבנות עסקה שמחזיקה מעמד.
התוכן כאן הוא כללי ומבוסס על עקרונות מעשיים בניהול משא ומתן עסקי, ואינו מהווה ייעוץ משפטי. לפני חתימה על הסכם מסחרי מומלץ להתייעץ עם עורך דין.
עיקרי הדברים11 חלקים
משא ומתן טוב מסתיים בעסקה ששני הצדדים רוצים לקיים בפועל, ולא בשאלה מי ניצח.
קודם כול: מה קורה אם לא תגיעו להסכמה
לפני שנכנסים לחדר (או לשיחת זום), כדאי לדעת מה האלטרנטיבה שלכם אם המשא ומתן ייכשל: האם יש ספק אחר, שותף פוטנציאלי אחר, או שאתם תלויים בעסקה הזו. לזה קוראים לפעמים "האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם" (BATNA), והיא קובעת במידה רבה עד כמה אתם יכולים לעמוד על שלכם. מי שלא בדק את זה מראש נוטה להתפשר יותר מדי, מתוך תחושה שאין לו ברירה, גם כשיש לו.
מי כדאי שיציע מספר ראשון
יש ויכוח מקצועי בשאלה הזו, ויש עיקרון שימושי: מי שמציע ראשון קובע את "העוגן" שסביבו מתנהל המשא ומתן, והתוצאה הסופית נוטה להיות קרובה להצעה הראשונה יותר ממה שאנשים חושבים. אם יש לכם מידע טוב על שווי השוק וביטחון בעמדה שלכם, לפעמים כדאי להציע ראשונים. אם אתם פחות בטוחים במידע שלכם, עדיף לתת לצד השני להציע קודם ולהגיב.
להפריד בין מה שאני רוצה לבין הסיבה שאני רוצה אותו
משא ומתן נתקע לא פעם כי כל צד מתבצר בעמדה ("אני רוצה 30 יום תנאי תשלום") בלי לחשוף את הצורך שמאחוריה ("אני צריך תזרים כדי לשלם לספקים שלי"). כשמבינים את הצורך, לפעמים מתגלה פתרון שמתאים לשני הצדדים, למשל תשלום מפוצל שנותן גם תזרים וגם תנאים נוחים.
לא להשאיר את כל הוויתורים לסוף
מי שצובר את כל הנקודות שהוא מוכן לוותר עליהן ומחכה לתת אותן בסוף כדי לסגור, מפספס הזדמנות. ויתור בשלב מוקדם, בתמורה למשהו קטן מהצד השני, בונה אמון ומראה רצון לשיתוף פעולה יותר מאותו ויתור שניתן ברגע האחרון מתוך לחץ.
לבחור את הנקודות שעליהן נאבקים
לא כל סעיף בחוזה שווה מאבק. לפני המשא ומתן כדאי לסמן אילו נקודות קריטיות לכם (למשל אחריות משפטית או קניין רוחני), ואילו פחות חשובות ואפשר לוותר עליהן כדי לקבל גמישות בנקודות החשובות. מי שנאבק על כל סעיף באותה עוצמה לא מצליח להראות לצד השני מה באמת חשוב לו.
לשאול יותר מלדבר
קל להתמקד במשא ומתן בהצגת העמדה שלכם, אבל שאלות פתוחות ("למה זה חשוב לכם?", "מה יקרה אצלכם אם נעשה את זה אחרת?") חושפות מידע שלא הייתם מקבלים אחרת. לפעמים מתברר שהצד השני לא צריך את מה שהוא דורש. מי שמקשיב יותר מבין טוב יותר איפה אפשר למצוא פתרון.
קראו גםתביעה ייצוגית על נגישות לכבדי שמיעה: מה חובה בעסק ומי פטורלבקש הפסקה כשהשיחה נתקעת
אם המשא ומתן מתחמם או נתקע, אפשר לבקש הפסקה ("בואו ניקח יום לחשוב"). היא נותנת לשני הצדדים זמן להירגע ולחשוב בלי הלחץ של השיחה, ולפעמים לחזור עם רעיון שפותר את המבוי הסתום. עסקאות טובות נסגרות לא פעם בסבב השני.
לסכם בכתב אחרי כל שיחה חשובה
מייל קצר בסוף פגישה, שמסכם מה סוכם עד כה, מונע מצב שבו כל צד זוכר גרסה אחרת של השיחה. הוא גם נותן לצד השני הזדמנות לתקן אי-הבנה לפני שהיא גדלה.
כשממשיכים לעבוד עם הצד השני לאורך זמן
אם אתם מנהלים משא ומתן עם מי שתעבדו איתו לאורך זמן (ספק קבוע, שותף, לקוח חוזר), ניצחון בכל נקודה עלול לעלות לכם בהמשך. צד שמרגיש שהפסיד בכל הסעיפים יהיה פחות גמיש ופחות נכון לשתף פעולה. לפעמים משתלם לטווח הארוך להשאיר נקודה קטנה לטובת הצד השני, גם כשאין חובה לעשות זאת.
מתי לעצור ולהתייעץ
לא כל נקודה במשא ומתן דורשת עורך דין באמצע השיחה. כשמגיעים לסעיפי אחריות, פיצויים מוסכמים או התחייבויות לטווח ארוך, כדאי לעצור ולבדוק את הניסוח לפני שסוגרים. "נסגור עכשיו ונתקן את הניסוח אחר כך" הוא מקור לאי-הבנות יקרות. את הסעיפים שכדאי לבדוק ריכזתי בצ׳ק־ליסט לחתימה על חוזה מסחרי.
לסיכום
המטרה של משא ומתן היא הסכם ששני הצדדים רוצים לקיים, ולא רק לחתום עליו כדי לסיים. הכנה מוקדמת, הכרת האלטרנטיבות שלכם, הקשבה ובחירה נכונה של הנקודות שעליהן נאבקים עוזרות לבנות עסקה שמחזיקה מעמד. אם אתם לקראת משא ומתן חשוב על חוזה, אשמח לעזור בהכנה ובבדיקת הניסוח הסופי.
יש לכם שאלה במשפט מסחרי?
נבין יחד את המצב ומה הצעד הבא. לפני שמתחילים, תקבלו הצעת מחיר ברורה.